La hoja de un deal suele tener tres líneas seguras: lo que pagas por la mercancía, lo que cobras por ella y el flete. Algunas añaden el transporte hasta el cliente. Lo que casi ninguna recoge son las partidas pequeñas que aparecen alrededor de cada contenedor —un certificado, una tasa, una comisión, unos días de más en el puerto— y que, una a una, no parecen merecer una fila.
Juntas sí la merecen. En el ejemplo de este artículo, un contenedor de quinoa con un GP de 3.800 € en la hoja (un 9,5 % de las ventas), las nueve partidas que faltan suman 2.049 €: más de la mitad del margen. El GP real se queda en 1.751 €, un 4,4 %. Abajo están las nueve, agrupadas en tres familias, con la forma de estimar cada una antes de ofertar.
Un contenedor con y sin las nueve
El ejemplo: un trader con sede en España compra 20 toneladas de quinoa FOB en origen por 37.400 $ (34.000 € con el euro a 1,10 dólares), la importa y la vende despachada y puesta en el almacén de un cliente europeo por 40.000 €. El ejemplo no lleva arancel: si tu producto lo paga, suele estar en la hoja, porque es lo primero que se pregunta. Los importes de las nueve partidas son un ejemplo construido y redondo, no una cotización; cada una se explica abajo con su fórmula para que la rehagas con tus tarifas.
| Partida | Cómo se estima | Importe |
|---|---|---|
| Ventas | 20 t × 2.000 € | 40.000 |
| Compra | 37.400 $ a 1,10 | −34.000 |
| Flete marítimo | Cotización del forwarder | −1.800 |
| Transporte al cliente | Cotización del transportista | −400 |
| GP de la hoja | Ventas − compra − flete − transporte | 3.800 (9,5 %) |
| 1. Certificados de calidad, peso y origen | Tarifa del inspector y de los organismos | −300 |
| 2. Tasas y gastos portuarios en destino | Desglose del agente por contenedor | −350 |
| 3. Comisiones bancarias | Media de tus extractos por operación | −150 |
| 4. Seguro de la mercancía | 110 % × 35.800 × 0,15 % | −59 |
| 5. Inspección aduanera | 20 % × 600 € | −120 |
| 6. Reclamaciones de calidad | 1 % de las ventas | −400 |
| 7. Demurrage | 25 % × 5 días × 60 € | −75 |
| 8. Diferencial de cambio del banco | 0,5 % × 34.000 € | −170 |
| 9. Coste financiero del circulante | 34.000 × 5 % × 90 ÷ 360 | −425 |
| GP con las nueve | 3.800 − 2.049 | 1.751 (4,4 %) |
Ninguna de las nueve es un desastre. No hay un buque perdido ni un cliente que no paga: son las partidas normales de un embarque normal. Tres ni siquiera ocurren en todos los contenedores, y por eso se presupuestan de otra manera. La regla vale para todas: si una partida aparece en tus deals, aunque sea de vez en cuando, merece una fila con una estimación, por pequeña que sea.
Los que pagas en cada embarque
Cuatro partidas fijas, que aparecen en casi todos los contenedores y se olvidan porque son pequeñas o porque llegan en una factura aparte.
1. Certificados de calidad, peso y origen
El comprador, o la carta de crédito, suele pedir un certificado de calidad y peso emitido por un inspector independiente en la carga; según el producto y el destino, también un certificado fitosanitario y uno de origen. Cada uno tiene su tarifa por lote o por análisis, y si un análisis sale fuera de especificación hay que repetirlo. Cómo estimarlo: pide a tu inspector la tarifa por lote con los análisis que exige tu contrato de venta y suma los certificados oficiales. Va por embarque, no por tonelada.
2. Tasas y gastos portuarios
Si importas tú, los gastos de la terminal de destino —la manipulación del contenedor, las THC— y las tasas del puerto son tuyos; en los puertos españoles, por ejemplo, la mercancía paga además la tasa T-3 de la autoridad portuaria. Si exportas y vendes FOB o CIF, te tocan los de origen. Qué lado pagas lo decide el Incoterm de cada contrato, y es lo primero que hay que mirar. Cómo estimarlo: pide a tu forwarder o a tu agente de aduanas el desglose por contenedor —con sus honorarios de despacho, que también suelen faltar— y revísalo cada trimestre contra las facturas.
3. Comisiones bancarias
Una transferencia internacional al proveedor no cuesta solo lo que cobra tu banco. Según la opción de gastos de la orden —OUR, SHA o BEN—, el banco intermediario descuenta su comisión por el camino y el proveedor recibe menos, o te la cargan a ti después. Si pagas o cobras con remesa documentaria o carta de crédito, se suman la apertura, la notificación, la confirmación y, si los documentos tienen discrepancias, la comisión por discrepancia. Cómo estimarlo: saca de tus extractos de los últimos meses lo que te costó cada operación, pago y cobro incluidos, y úsalo como cifra fija por embarque.
4. Seguro de la mercancía
Si compras FOB, el riesgo es tuyo desde que la mercancía está a bordo y ninguna regla te obliga a asegurarla: precisamente por eso a veces nadie lo hace. Si vendes CIF, las reglas Incoterms® 2020 obligan al vendedor a asegurar como mínimo el precio del contrato más un 10 %, con la cobertura de las cláusulas (C) del Institute Cargo Clauses; en CIP se exige la de las cláusulas (A), más amplia (ICC). Cómo estimarlo: capital asegurado por la prima de tu póliza. En el ejemplo, el 110 % de la compra más el flete (35.800 €) con una prima ilustrativa del 0,15 %: unos 59 €. Es la partida más barata de la lista y la que más cuesta no tener.
Los que no pasan siempre
Tres partidas no aparecen en todos los contenedores, y por eso la hoja las deja a cero. Cero es la estimación equivocada: si una de cada cinco veces cuesta 600 €, cada contenedor cuesta de media 120 €. Se presupuestan por su coste esperado, igual que una aseguradora calcula una prima.
Coste esperado = Probabilidad × Coste cuando ocurre
Inspección física: 20 % × 600 € = 120 € por contenedor
Demurrage: 25 % × 300 € = 75 € por contenedor5. Inspección aduanera
En la aduana española, por ejemplo, una declaración sale por circuito verde (levante sin más), naranja (revisión de documentos) o rojo (reconocimiento físico de la mercancía). El rojo, y en algunos alimentos los controles sanitarios en frontera, cuestan dinero aunque todo esté en regla: posicionar el contenedor en la zona de inspección, abrirlo, la asistencia del agente y los días de terminal que se consumen mientras tanto. Cómo estimarlo: cuenta en tu histórico cuántos contenedores pasaron por reconocimiento físico y cuánto costó cada uno; esa frecuencia por ese coste es tu partida. En el ejemplo, 20 % × 600 € = 120 €.
6. Reclamaciones de calidad
Un análisis en destino con un punto más de humedad que el contrato acaba en un descuento pactado, y ese descuento sale de tu margen semanas después del cierre; en el artículo sobre el margen que cobras se ve en un contenedor concreto. Cómo estimarlo: suma las reclamaciones pactadas del último año y divídelas entre lo facturado. Si te sale un 1 %, reserva un 1 % de las ventas en cada deal: 400 € en el ejemplo. Si un producto o un origen reclama mucho más que el resto, dale su propio porcentaje.
7. Demurrage
El contenedor que se queda en la terminal más allá de los días libres paga demurrage por día, con una tarifa que sube por tramos. Casi siempre la causa es un documento o un pago que no llegó a tiempo, y a menudo es la propia inspección del punto 5 la que se come los días libres. Cómo estimarlo: con la tarifa ilustrativa del artículo sobre el demurrage —cinco días libres y 60 € por día del sexto al décimo—, si uno de cada cuatro contenedores sale el día 10, cada contenedor carga de media 25 % × 300 € = 75 €. Mejor que presupuestarlo es verlo venir: ese artículo explica qué fechas vigilar.
Los del dinero y el tiempo
Las dos últimas no llegan en ninguna factura de logística. Salen del banco y del calendario, y por eso son las que más fácilmente se escapan de la hoja.
8. Diferencia de cambio
Si compras en dólares y vendes en euros, el cambio entra en el deal por dos sitios. El primero es un coste seguro: tu banco no te vende los dólares al tipo de referencia que ves publicado, sino con un diferencial. Con un 0,5 % sobre los 34.000 € de la compra son 170 €, haga lo que haga el mercado. Cómo estimarlo: compara el tipo de tus últimas compras de divisa con el de referencia de ese mismo día; la diferencia media es tu diferencial.
El segundo es el movimiento del tipo entre que fijas el precio y pagas. Ese no es un coste esperado sino un riesgo, y no se presupuesta como una línea más: se mide cuánto aguanta el margen y se decide si cubrirlo. Está explicado en el artículo del agujero de cambio, y puedes probarlo con tus cifras en la calculadora de riesgo cambiario.
9. Coste financiero del circulante
Pagas al proveedor al embarcar y cobras al cliente cuando la mercancía ha llegado, se ha despachado y ha vencido su plazo de pago: noventa días en el ejemplo. Durante ese tiempo el dinero de la compra está inmovilizado, y lo pagas en intereses de tu póliza de crédito o en lo que deja de rendir tu caja.
Coste financiero = Importe adelantado × Tipo anual × Días ÷ 360
= 34.000 € × 5 % × 90 ÷ 360 = 425 €Con un 5 % anual y noventa días son 425 €: la partida más grande de las nueve en el ejemplo, y la que nunca aparece en una hoja de deal. Cómo estimarlo: usa el tipo de tu póliza y los días reales entre el pago y el cobro de tus últimos deals, no los del contrato. Un cliente que paga diez días tarde no cambia el precio, pero sí este número.
Cómo meterlas en tu hoja sin rehacerla
No hace falta un sistema nuevo. Basta una tarde y los diez últimos deals cerrados:
- Añade una fila por partida, aunque vaya a cero. Una fila a cero dice «lo he pensado y no aplica»; una fila que no existe dice que nadie lo pensó.
- Dale a cada una su base: por contenedor, por tonelada, por embarque, en porcentaje del valor o por día. Una tasa por contenedor cargada por tonelada se multiplica por veinte sin que nadie lo note.
- Dale su moneda. Las tasas de destino van en euros y el flete muchas veces en dólares; convertir a mano dentro de cada celda es la forma más rápida de equivocarse.
- Las que no pasan siempre, por su coste esperado, con la frecuencia de tu propio histórico.
- Al liquidar, escribe al lado el importe real sin borrar el estimado. La diferencia te dice qué estimaciones corregir el trimestre siguiente.
Después divide la suma de las nueve entre las ventas de esos diez deals. Ese porcentaje es lo que tu hoja no te estaba enseñando, y es el tuyo, no el del ejemplo ni una media del mercado. Si es mayor que la distancia entre el margen de tu hoja y el mínimo con el que aceptas un deal, has cerrado operaciones que no querías cerrar.
Y no son las únicas. Las comisiones de agentes, la merma de peso entre origen y destino o un arancel mal clasificado tienen el mismo efecto. Estas nueve son las que se olvidan más a menudo, no la lista completa.
Lo que hace Granel con esto, y lo que no
En Granel, un deal nuevo arranca con una plantilla de doce partidas que ya incluye el certificado, las tasas portuarias, el seguro, la inspección aduanera, las comisiones bancarias y la reserva para reclamaciones, además del flete, el transporte terrestre, los gastos FOB, el B/L y las comisiones de compra y de venta. Cada partida lleva su moneda y su base —por contenedor, por tonelada o por embarque—, y puedes renombrarlas o añadir las que falten, como el demurrage o el coste financiero. Al liquidar, cada una guarda el importe real junto al estimado, y el P&L se consolida en tu moneda base con el tipo de referencia del BCE.
Lo que Granel no hace es conocer tus tarifas: el importe de cada partida lo pones tú, o llega con la importación de tu Excel. Tampoco calcula el coste esperado de una inspección ni el coste financiero del circulante: si quieres verlos en el GP, entran como una partida más con el importe que hayas calculado. Lo que cambia es que la fila existe en cada deal desde el primer día, y una partida a cero se ve.
Preguntas frecuentes
¿Qué costes ocultos tiene importar o exportar un contenedor?
Los que más se olvidan son nueve: certificados de calidad, peso y origen; tasas y gastos portuarios; comisiones bancarias; seguro; inspección aduanera; reclamaciones de calidad; demurrage; el diferencial de cambio del banco y el coste financiero del dinero adelantado. Cuáles te tocan depende del Incoterm de tu compra y del de tu venta.
¿Cómo se presupuesta un coste que no ocurre siempre?
Por su coste esperado: la frecuencia con la que ocurre en tu histórico multiplicada por lo que cuesta cuando ocurre. Si una inspección física cuesta 600 € y le toca a uno de cada cinco contenedores, presupuesta 120 € en cada uno.
¿Cómo se calcula el coste financiero de una operación de comercio exterior?
Importe adelantado por tipo de interés anual por días entre el pago y el cobro, dividido entre 360. Con 34.000 € al 5 % durante 90 días son 425 €. Usa los días reales de tus últimos deals, no los del contrato.
¿Cuánto hay que asegurar en una venta CIF?
Según las reglas Incoterms® 2020, el vendedor debe asegurar como mínimo el precio del contrato más un 10 % (el 110 %), con la cobertura de las cláusulas (C) del Institute Cargo Clauses, salvo que el contrato pida más. En CIP la cobertura mínima es la de las cláusulas (A).