El margen que aparece en tu Excel el día que cierras un deal es un margen presupuestado: precio de venta menos precio de compra menos los costes que estimaste. El que llega a tu cuenta semanas después es el margen liquidado: lo que el cliente pagó de verdad menos lo que te facturaron de verdad. En casi ninguna casa de trading esos dos números coinciden, y en la mayoría de hojas de cálculo solo existe el primero.
La diferencia no es ruido. En el ejemplo de este artículo —un contenedor de quinoa sin ningún desastre, solo con las desviaciones normales de un embarque— el GP pasa de 3.120 a 1.560 dólares: la mitad. Abajo está la cuenta línea por línea, las cinco fugas por las que se va y un método para conciliar tus deals cerrados en una tarde.
Dos márgenes con el mismo nombre
El presupuestado sirve para decidir: si el deal merece la pena, a qué precio ofertar, cuánto riesgo aceptar. El liquidado sirve para aprender: qué rutas, qué forwarders y qué clientes dan dinero de verdad. El problema aparece cuando se usa el primero para lo segundo. Si la hoja nunca se actualiza después del cierre, el informe de fin de año suma márgenes que nadie cobró, y la ruta «más rentable» puede ser simplemente la que peor se presupuestó.
Un contenedor, línea por línea
Veinte toneladas de quinoa, compradas FOB a 1.700 $/t y vendidas CIF a 2.000 $/t. Todo en dólares para que las cuentas se sigan sin tipo de cambio. Las cifras son un ejemplo construido, redondeado para que se pueda comprobar con una calculadora, pero cada desviación es de las que se ven en cualquier embarque.
| Partida | Presupuestado | Liquidado | Diferencia |
|---|---|---|---|
| Ventas | 40.000 | 39.640 | −360 |
| Reclamación de calidad | 0 | −400 | −400 |
| Compra | −34.000 | −34.000 | 0 |
| Flete marítimo | −1.800 | −1.950 | −150 |
| Gastos en origen | −600 | −720 | −120 |
| Seguro | −80 | −80 | 0 |
| Documentos y certificados | −250 | −310 | −60 |
| Comisiones bancarias | −150 | −260 | −110 |
| Demurrage | — | −360 | −360 |
| GP | 3.120 (7,8 %) | 1.560 (4,0 %) | −1.560 |
Ninguna línea es escandalosa. Un recargo de combustible en el flete, una inspección extra en origen, un reenvío de documentos, la comisión del banco corresponsal, tres días de sobrestadía, una merma del 0,9 % y un 1 % de descuento por humedad. Cada una por separado se olvida. Juntas se llevan la mitad del beneficio, y en la hoja siguen figurando los 3.120.
GP liquidado = Precio de venta × Peso llegado
- Reclamaciones pactadas
- Precio de compra × Peso comprado
- Σ Costes facturados (reales, no estimados)Las cinco fugas entre el presupuesto y el cobro
1. Costes que se facturan distinto de como se estimaron
El flete que cotizaste hace seis semanas no es el que factura el forwarder: entran recargos de combustible, de temporada o de congestión que la cotización dejaba fuera o que cambiaron por el camino. Lo mismo pasa con los gastos en origen. La desviación suele ir siempre en la misma dirección, así que no se compensa entre embarques: se acumula.
2. Partidas que no estaban en el presupuesto
El demurrage, una inspección fitosanitaria repetida o un mensajero urgente no aparecen en el deal porque nadie esperaba que pasaran. Cuando la factura llega no tiene línea a la que ir, y en muchas hojas acaba en una pestaña de «gastos generales» que nunca se reparte por operación. El deal parece mejor de lo que fue y el overhead parece peor.
3. El peso que llega no es el que salió
Compras y pagas sobre el peso de origen; si el contrato de venta liquida sobre el peso de destino, cobras sobre lo que llega. En granos y legumbres, una merma de medio punto a un punto por humedad o manipulación es normal. En el ejemplo son 180 kg: 360 dólares que ninguna hoja con «cantidad × precio de venta» va a enseñar nunca.
4. Reclamaciones de calidad
Un análisis en destino que da un punto más de humedad o de impurezas que el contrato abre una reclamación. Se negocia, se pacta un descuento y se descuenta del cobro. Como llega semanas después del cierre y por correo, rara vez vuelve a la fila del deal.
5. El dinero en sí: banco, plazo y tipo de cambio
Las comisiones de un cobro documentario o de un banco corresponsal dependen del banco del cliente, no del tuyo, y se descuentan del importe que recibes. Si además vendes en una moneda y llevas la contabilidad en otra, entre el día que fijas el precio y el día que cobras el tipo de cambio se mueve: ese efecto es real, pero conviene medirlo aparte del margen comercial para no mezclar lo que hizo el trader con lo que hizo el mercado.
Cómo conciliar tus deals cerrados en una tarde
No hace falta un sistema nuevo para empezar. Hace falta una columna más por cada coste y el hábito de rellenarla. Con los últimos diez deals liquidados basta para ver el patrón:
- Junta las facturas reales de cada deal: forwarder, agente en origen, naviera, banco, y la nota de crédito o el correo de cada reclamación pactada.
- Al lado de cada coste estimado, escribe el facturado. No sustituyas el estimado: la diferencia entre los dos es exactamente lo que quieres aprender.
- Añade las líneas que no existían (demurrage, inspecciones, mensajería) en vez de mandarlas a gastos generales.
- Recalcula las ventas con el peso y el precio facturados, y resta las reclamaciones pactadas.
- Compara el GP presupuestado con el liquidado y ordena los deals por la diferencia. Los cinco primeros te dicen dónde mirar.
Lo que hace Granel con esto, y lo que no
En Granel cada partida de coste del deal guarda dos importes: el estimado al cerrar y el real al liquidar. La pestaña de liquidación los pone uno al lado del otro con la diferencia por línea, ajusta las ventas por el peso llegado y descuenta las reclamaciones pactadas, así que el GP liquidado sale de la misma cuenta que el presupuestado y los dos no pueden descuadrar. Donde ya has metido el importe real, la analítica y la exportación lo usan en lugar del estimado.
Lo que Granel no hace es leer tus facturas: el importe real lo introduces tú, o alguien de tu equipo, cuando llega. Si no lo introduces, el deal sigue mostrando el estimado, igual que tu hoja. La diferencia es que la columna ya existe y el hueco se ve.
Con herramienta o sin ella, la conclusión es la misma: el margen de un deal no se conoce el día que se cierra, se conoce el día que se liquida. Mientras tu hoja solo tenga el primero, estás midiendo tu capacidad de presupuestar, no tu negocio.